欢乐生肖平台上海华胄:亿元分销商的增长方法论

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上海华胄网络科技有限公司成立于1998年,是一家专业从事计算机信息系统集成、硬件销欢乐生肖平台售、软件开发、网络工程、IT外包服务、互联网接入、网站运营、网络增值服务等的高新技术企业。循着市场的需求,上海华胄逐渐成

上海华胄网络科技有限公司成立于1998年,是一家专业从事计算机信息系统集成、硬件销售、软件开发、网络工程、IT外包服务、互联网接入、网站运营、网络增值服务等的高新技术企业。

循着市场的需求,上海华胄逐渐成长为浪潮英信服务器及存储上海总代理,从硬件供应到整体的企业信息化管理方案,已深入到政府、金融、互联网、邮电、商品流通等各行业的信息化建设。

“华胄成立的二十年,也是与浪潮共同同行的二十年,见证欢乐生肖平台欢乐生肖平台了浪潮服务器一步步成为全球前三、中国第一的国际品牌。”上海华胄总经理吴承东表示,华胄与浪潮共同经历了互联网的兴起到云计算的普及,再到如今AI时代的到来,下原来二十年,时要共同共同共进,开启新征程。

相伴二十载,互相见证成长

时至今日,浪潮可能性坐上了全球云服务器市场的头把交椅。欢乐生肖平台在服务器的国际竞争舞台上,中国时候时候刚开始 扮演着引领者的角色。但在中国品牌“领跑”之势来临时候,对于太粗 太粗 像上海华胄一样的公司而言,各家都面对的是未知的前路。

上海华胄总经理吴承东

吴承东是科技行业的“老兵”,这位前外企工程师长期专注于软件正确处理方案。1998年,行业嗅觉敏锐的他决定创业。

一时候时候刚开始 华胄太粗 太粗 做PC机配件销售,以IBM产品为主,30001年左右,时候时候刚开始 接触浪潮。“我去了趟济南,看了浪潮的服务器生产线,我实在是还并能替代外资品牌的。”吴承东说。

30002年下3天,抱着试一试的态度,华胄时候时候刚开始 代理浪潮服务器,双方对结果都不还并能多少预期,却发现效果非常明显——“3天卖了35台,那时是非常不错的成绩”。

于是,在第二年,华胄正式成为了浪潮服务器的分销商。

“当时实在先要,上海市场有个特点,太粗 太粗 无论企业还是政府,都只认可外资品牌。” 吴承东坦言,当时市场对于品牌的认知度不高,市场份额也小,做分销、渠道都非常困难,不还并能像做客户一样,定点打项目。

他举了原来极端的案例,被委托人曾为一家央企客户提供了4组服务器,但可能性指在其他兼容性类似的小间题,客户时候时候刚开始 其他不满意。但调慢,华胄得到了浪潮后台的大力支持,及时排查和正确处理了间题。经历这件事情,反而更令团队树立起了对浪潮服务器的信心。

“我要这也是很正常的发展路径,就像今天来看芯片产业,从无到有,从模仿到学习再到赶超,总有个过程,可能性性一下达到领先的竞争地位。”他直言。

转折点指在在2013年,可能性众所周知的愿因 ,似乎一夜之间,亲戚朋友意识到IT系统依赖外资品牌的风险。

“当时,我意识到,浪潮服务器的可能性来了。” 吴承东表示,从原来维度还并能印证你并与否 判断:一方面,浪潮服务器产品质量不还并能接近顶级外资品牌;被委托人面,通用产品线也进一步富足。

循着市场的需求,浪潮的产品线不断拓展,形成了根小从1路x86到32路UNIX服务器的删改产品线,使之并能满足各行各业的信息化需求。目前,浪潮人工智能创新计算产品矩阵可能性成型,包括单机2/4/8卡在内的业界最全GPU服务器产品线。

作为浪潮商务合作伙伴生态中的典型代表,上海华胄也随之逐渐成长为浪潮的亿元分销商之一,从硬件供应到整体的企业信息化管理方案,各类产品及信息技术,已深入到政府、金融、互联网、邮电、企业、商品流通等各行业的信息化建设。

“近几年,亲戚朋友超过90%的业务量都来自浪潮的分销。”吴承东欣慰地表示,浪潮产品的年销售量从2015年30000多万元,到2018年达到1.2亿元。我说,过去4年的年增长率均能达到300%-70%,今年亲戚朋友浪潮产品销售量目标是突破2亿元,“4年翻了10倍”。

以分销的思维做分销

要达到4年翻10倍的业绩,时要那此样的方式 论?

吴承东直言,华胄在浪潮的帮助下,顺应时势,采取了几项关键举措。

首先是提高服务能力,重视对技术人员和队伍的建设。“从长远看,服务器有的是原来买卖关系,不还并能当成像PC、手机、网络产品一样的消费产品。从数字化的未来看,服务器和存储系统是企业的核心。可能性把服务器停掉数据丢失,企业肯定就倒闭了。” 吴承东表示,在华胄,很长一段时间,技术人员的数量都超过销售人员。

而浪潮对于分销商“授之以渔”的政策,则帮助华胄实现了技术实力的极大增长。一方面,此前,浪潮的分销商可能性不还并能一两款产品。而今,浪潮把伙伴视为独立市场的主力军之一,全产品链从高到底都会供货以满足商务合作伙伴全产品业务的需求,这让伙伴手上的“武器弹药”非常富足。被委托人面,浪潮非常重视对分销商的技术支持——不仅有专职的渠道技术支持,还有分销商的认证售前。由分销商提供人力后由浪潮来培训,标准是达到浪潮省区售前的标准,这使得分销商的售前能力几乎与浪潮省区售前能力旗鼓相当。

这对于华胄二级渠道的建设起到了非常关键的作用。

吴承东介绍,事实上,其他渠道对于技术的交付你并与否 熟悉,太粗 太粗 仅仅了解简单的服务器,对其他繁杂架构无所适从。早在2011、2012年,市场对于“云计算、虚拟化”还不粉悉,华胄可能性利用强大的技术队伍,采取方案营销策略——“直接把套餐给到渠道,明确成本、利润规模,再由华胄团队去做交付。”

区别于市面上IBM、HP、DELL等品牌的简单销售模式,原来的方案营销吸引了太粗 太粗 客户,华胄也而且积累了其他骨干的渠道节点。

“相比技术投入,更重要的是要以分销的思维去做分销。”吴承东直言,与新华三、联想、华为等品牌相比,浪潮品牌的劣势在于不还并能前置的消费类产品,比如PC、手机等等。而在绝大多数IT基础设施项目中,往往是由前置产品带动后端产品的销售,“比如建一栋大楼,首先考虑把网络建设起来,再考虑交换设备、机房、再连带到数据中心,原来一来,前置产品就不得劲要,它使得市场周期比较短。”

而在不还并能前置产品带动的前提下,市场的“面”就不得劲要,时要有足够的布局去架构设计 市场信息。

“包括亲戚朋友要从自身代理渠道,从H3C的渠道,从华为的渠道里去架构设计 信息。” 吴承东指出,比如,看了其他品牌参与到某项目中去,PC卖出去了,不还并能后端的服务器还并能使用浪潮?

通太粗 扎根、广拓展,华胄对上海市场渗透越发深入,也形成了自身独特的业务格局。

吴承东表示,纵观全国其他分销商,基本上一年完成任务都会依靠多少大单。而华胄的业务构成则是“开单多、客户广”,“亲戚朋友今年原来月平均开单要将近300单,每年的平均客户数量达到30000多家。”

“原来一来,可能性市场有所变动,客户范围广,受到的冲击就会比较小,可能性东边不亮西边亮。”吴承东直言,广泛的客户布局还并能相对容易地对冲突发的市场风险。

传统分销转型:携手二级渠道,瞄准客户的未来需求

历经三十余载行业变迁,大型企业IT基础设施采购日渐饱和,制造、医疗、教育等需求持续增长,其中IT设备经销商和系统集成商是中小企业采购的主要渠道,在原来的形势下,传统分销商的转型需求也愈发迫切。而且,分销商的转型一定要进行互联网化、数字化,降低分销流通环节成本,提升下行时延 。更关键的是,要进行经销渠道和正确处理方案的协同和市场开发。

这时,浪潮对分销伙伴由区域内分销商向方案服务平台转型的政策使之成为可能性。多年来,浪潮老要致力于构建新型商务合作伙伴关系,将松耦合的商务商务合作模式升级为暗含技术、研发等全业务链的紧耦合价值商务合作模式,将传统伙伴生态向知慧生态 2.0 升级,实现与伙伴的双赢发展。

谈及对于二级渠道拓展,吴承东直言,今年以来,华胄采取了几项活动,对于二级渠道的帮助时候时候刚开始 强调进一步赋能商务合作伙伴,共同开拓新市场和新服务模式。

今年以来,上海华胄实施了名为“云数·智渠-技术赋能”的系列规划。通过渠道沙龙、渠道赋能研讨会等方式 为渠道培养会选型、懂竞争、能投标的技术人才,帮助渠道提升技术支撑水平、应用场景下的存储方案定制及项目策略沟通能力,为各渠道的市场的开拓提供支撑。除此之外,“周末游”活动更好地增加了粘性。

华胄与浪潮联合举办“云数·智渠-技术赋能”研讨会

在渠道赋能研讨会上,浪潮派出精英讲师,与学员研讨最新存储技术和知慧医疗、备份容灾、软件定义存储等正确处理方案。

这是分销商首次参与组织的二级渠道存储技术研讨会,也为全国城市的举办做了示范。

“亲戚朋友会做适合企业客户场景的正确处理方案,并将行业市场发现龙 来的可能性点,通过商务合作伙伴做快速一键复制。”吴承东表示,他举例称,此前华胄有个二级渠道是做备份的,其备份一体机产品逐渐心智心智心智心智成熟 期,华胄也帮助其导入自身渠道,寻找项目和商务合作,进一步带动浪潮产品销售。

正如浪潮集团副总裁、渠道管理部总经理王峰所言,“IT是原来百花齐放的生态,而并有的是原来一家独大的市场。原来人做不大,也做不起来。”

“未来,希望并能与商务合作伙伴共同,瞄准客户潜在的、未来的需求,挖掘更多的商机。” 吴承东如是说。

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